济南冠宇智能科技有限公司

我自己亲身测试过，目前来讲的营销方式是朋友圈营销，但具体的还是得根据机构本身的体量和实际情况来看，所以我把几种方式都分享出来吧！

总体概况：

培训机构生存之道，永远离不开招生，都有什么样的方法能让机构带来足够多的生源呢？以下九种方法是目前市场上大部分机构惯用的手法，大家可以参考一下：

一、地面宣传法

1、小区宣传

①在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。

花费多点精力粘贴彩页海报，扫楼梯式一对一、在各个楼梯口和电梯口粘贴海报，可促使小区业主对海报上的内容产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。

②公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟等。

③赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外show、联欢晚会等，提高的美誉度和知名度。

④设立临时学生作品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解**学校的学员作品和师资水平及增强对**学校的信心。

⑤通过在小区停车场入口的栏车杆、道闸杆上包装我们的宣传广告或者招生关键词，吸引有车族在停车取卡的几分钟内关注**学校；

2、商场广场等户外街道人群集中点宣传

①搭建咨询台，吸引家长前来主动咨询，邀请其免费参加体验，现场可由专业老师进行小范围的活动专场展示（人数：3-5人，2人留咨询台接待家长咨询，另外3人分头进行有针对性的派发传单。派发时间为量比较集中的周末晚上）；

②在商场或者广场比较显眼的位置选定广告位，制作广告牌；

③通过与政府相关部门的联系，在主要公里干道的两侧张贴公益性横幅标语，政府相关部门给我们提供地方，我们负责出横幅标语和相关经费，横幅落款落**学校；

④通过与街道社区取得联系，在社区广告位上替街道社区做政府公益宣传广告，印刷我们的logo和相关品牌关键词。

3、学校宣传

①可以赞助学校举办一场晚会或者活动，以此来提高在学校的知名度和社会效应；

②开学前和开学后两周的三个周末，设置公开课或试听课，针对未续报学员和新试听的家长学生。同时可以在开学前最后一个周末和开学后的个周末搞两次大型公益讲座（或大型公开课）。

③同时，为了吸引各个学校的关注和带动开发区全体学生参与，从九月份起可以联合等媒体在开发区各个学校举办一场**学校“谁是单词王”大赛，把各个海选场地放在学校进行，复赛、决赛放在**学校，同时，参加复赛和决赛的选手可以通过在**学校进行集训参赛，以此来达到宣传招生的力度。

二、网络宣传法

1、利用百度知道、百度贴吧、58同城、赶集网、百姓网、社区论坛等渠道进行大肆招生广告宣传推广；

2、利用公司网站、微信公共平台、个人微信、QQ、QQ群等方式与客户进行面对面的沟通和交流宣传推广；

3、利用微信公众平台征集**学校吉祥物的形式或进行作品评比大赛获取更多人关注和参与，以此达到宣传招生的目的。

三、电话邀约法

谈到现在的教育培训机构，一般都会有电话销售的部门，通过电话邀约客户到学校/或线上直播参与试听体验，再由咨询师进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。

而现实中，很多电销的效果并不理想，问题主要出在这几个方面：

1、 接电话人没有经过训练，随意性极大；

特别是对孩子的问题有足够的判断，接电话不是回答，而是会提问.只有了解学生的情况，才能沟通顺畅。

2、接过电话后没有进行登记；

回访就不知道该从哪里切入，没有回访的电话基本是失败的。

3、 回答的问题过于详细；

如果回答的问题过于详细，家长就没有来学校的必要性了，咨询员最忌讳的是成为十万个为什么，唯恐说的不清楚，说的越多就越被动，最后可能因为过于细致，反而暴露出了很多问题。

4、没有给家长留下深刻的印象；

因为家长不仅给我们一家机构打来电话，他同时会给很多机构咨询过，只有留下深刻印象的，他才会来，在开始的时候一定要注意话术。

5.没有给家长安排好具体时间；

我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”，给家长过于宽泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访电话的确定时间。

而邀访的内容主要集中在这四个方面：

1）测评：试卷讲评；

2）试听法 ；

3）考前冲刺；

4）免费辅导课。

四、名师讲座法

名师讲座也称会销。

经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险！”、“百日提分讲座”、“考研最后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。

这类的招生策略主要有这几点：

市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）

拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么

切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题）

升华招生——口碑传播，现场报名

五、老生续班法

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧：

1）将老生作为的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；

2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信；

3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。

六、学员转介绍

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

1、学员家长引荐

学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员期的学费优惠x%。

2、学员引荐

学员每引荐一名新学员到某某机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到某某机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

七、一生多班法

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。

多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势，从英语到作文，从数学到物理，晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。

其中，培训机构可以实行多科绑定推广，通过单科赠送其他科目课程的方法招生。

八、示范课程法

示范课程法分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。

种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。

在做招生示范课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？招生公开课的目的是什么？当对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。

其实家长主要想在示范课的时候，看看这个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢？老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动？能否关注到自己家的孩子？所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。

开展招生公开课的学校和老师一定要知道，在招生示范课的时候，我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，还会有戏剧表演、情景剧表演等等。

把握这几个要点：学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。

九、传单招生法

虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了，但不得不说的是他仍然是目前成本的招生方式。尤其是在三四线城市，对学员们的鼓动作用还是十分明显的。

经过各种广告的狂轰滥炸，大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西，或这些消费者本身就不是你的客户。

大部分人都不喜欢看广告，但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了，培训机构可以将广告设置的更具情怀，将广告嵌进故事中，达到不动的宣传效果。（刘伟华，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：yzplls02）

整合推广：

开篇之前，教育培训机构要先搞清楚一个问题

开业活动和会销的目的是什么？

个人认为，教育机构做开业活动和会销无非就三个目的：

、获客；

第二、销售；

第三、做品牌；

而要围绕这三个目的做好一场活动，策略是必不可少的。

接下来就直接上干货，我就来跟大家叨逼叨的讲讲怎么借助开业或者会销活动获取大量新客户！

获取新客户的多少关键在于营销

首先我们要谈一谈新客户的定义：即次通过电话或上门咨询过公司业务的客户（含时面对面咨询）。搞清楚了新客户的定义，我们需要做的事情就是如何让更多的用户主动电话或者上门咨询业务，这就涉及到市场营销策略了。

如何做好一场开业活动的客户引流，这也是相当伤脑筋的事情！

宣传思路：线上线下结合，海陆空集中！

有一家社区早教机构要开业，业务主要是针对方圆3公里的0-3岁孩子家长。在进行整个活动策划之前，我们需要对目标受众进行分析：85后-92年出生的家长，购买力ok；在周边小区居住；出生并成长于互联网时代，对网络依赖重，无论是育儿知识还是购物，还是日常生活问题，基本上都会使用网络进行查找。

当目标受众画像清晰了，我们就需要重点根据画像来制定整个宣传策略。

线下派单，学会“说人话”

首先，单页主题要重点突出、强调公司业务。并说人话，什么叫“说人话”？就是把业务语言转化为受众听得懂的话，比如“感统培训”，“感统”是一个专业术语，就意味着不是所有人都知道，那么就需要我们企业能够翻译成受众一听就懂的话，比如：新生儿一举一动所释放出来的信号，父母能读懂，孩子受益终身！再引出：小孩走路歪歪扭扭、小孩专注力培养、小孩身体协调与大脑发育的关系等概念，用通俗的语言来向受众传递我们的业务。所以，单页的内容基本上就出来了，正面直接大字表达业务及开业信息，背面重点传递开业优惠，当然，千万记住：正面和背面都需要把转化入口做上（如：微信客服咨询二维码、微信活动页面二维码、电话、手机等转化入口）

第二、派单时间、地点及派单人员选择。以机构为中心，方圆3公里，筛选出购买力符合的小区名单，在小区周围或内部，针对那些往家里走的人派发单页（因为往外走的一般是有事要出去处理，即使拿了你的单页，也未必会仔细看的），另外，，就是尽量让自己的员工自己人去发传单而不是外包，因为外包团队或者兼职派单员与自己团队心态是不一样的，效果天壤之别。我当时还在机构做市场的时候，一般都是安排市场专员去派单，而不会招聘学生或者兼职去做，因为外包的结果很有可能导致执行效果打折，甚至直接把传单扔垃圾桶。可能你会说，你还有考核指标，比如在发传单的时候收集潜在客户的电话号码，比如每天15个电话等等，其实这样也不一定靠谱，因为有些很油的兼职的传单工作者可能会在现场和竞争同行的传单员互换客户电话来偷懒，更重要的是发传单、做是同时又是拿名单和输出品牌的时候，是由自己人直接面对受众，既能展现公司团队的专业和风采，还可以直接收集市场反馈和意见，所以，做，发传单尽量用自己人。

网络推广重点贴合目标受众习惯

这也是很多机构都忽略的一个板块，如果在教育行业待了3年左右的人，会有一个非常直观的感受就是：通过各种宣传，直接来电来人的数量是在直线下降，线下各种宣传方式来的客户也是在直线下降。那么，客户到哪里去了呢？我们先回归到受众画像上，有个明显的特点是：出生并成长于互联网时代，对网络依赖重，无论是育儿知识还是购物，还是日常生活问题，基本上都会使用网络进行查找。哪怕是朋友推荐或者拿到单页，大部分都会在回到网络上去寻找和了解。所以我们现在面对的客户选择路径做出了改变：由之前的，线下或口碑认知到直接来电来人；变成现在的，线下或口碑认知到网络验证，再到来电或者来人。同时，一旦对企业业务或品牌有认知的受众，在使用互联网的进行验证的时候，直接就是到搜索引擎上去搜索“品牌名”（如：有资派），也就是机构的名字，然后找到机构进一步了解，再做出是否详细咨询的决定。

因此，我们在进行开业活动宣传之前，一定要确认：客户一旦回到网络上，是否能够时间通过搜索机构品牌名找到网站或其他与企业相关的信息，这是最最基础的网络内容建设措施。有资派在5月份的教育机构市场营销实操课上，重点讲解了这个模块的内容。

微信与朋友圈营销放大推广和销售效果

微信公众号的开通，内容的积累，以及对朋友圈的利用，可以为开业活动宣传带来裂变的效果！现在可以确定的是，整个宣传策略围绕的基本点是：开业。那么，无论是派单、网络、微信，均是一种宣传手段！如果只是各个单点的操作，我们就无法达到整合营销的效果。而要实现效果化，我们需要做的是要通过一个中心（即开业或会销活动），将3个点（即派单、网络、微信），串成一条线（即获客和销售），形成面的覆盖（即品牌宣传）。微信朋友圈就是可以创造开业会销活动低营销成本，同时又效果化的手段之一。

要想做好这件事情，需要把握以下五个点：

一、 如何创造一个目标受众不得不关注的话题？

二、 如何通过一种手段，将目标受众引导到线上？

三、 如何设计微信内容，让受众既能参与到活动中来，又能成为活动传播者？

四、 如何让受众的朋友自发自主的传播此次活动，从而形成裂变！

五、 如何通过微信传播，获取大量意向，同时促进受众上门？

当我们把线下派单、网络推广、微信朋友圈营销进行融合以后，活动效果也就不愁了！（刘伟华，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：yzplls02）

朋友圈营销：

传统招生方式主要利用传单进行宣传，但是一张传单的阅读时间是2秒，对大脑的刺激非常小。相反，线上的微信文章，阅读时间为1分钟，传递信息短暂却有效。

对于我们教育培训学校而言，微信营销已经成为了不可或缺的招生手段，微信朋友圈蕴藏着无穷的资源和流量。

自媒体时代，员工、学员的朋友圈等同于一条无限延长的招生产业链。

微信有数据称，80%的人会通过朋友圈阅读信息。

微信朋友圈是以内容决定传播量，同时借助社群传播。从营销来说，微营销就是借助自媒体，建立自己的品牌，进而传播自己的口碑。相比传统传播媒体，自媒体传播可以让口碑传播速度提高百倍千倍。

如何让你的朋友圈吸引家长眼睛？

现在的信息传播，不再是强行装入受众的大脑，而是润物细无声地潜入人的大脑。载体可能更多的是一个好故事，好活动等等。

1. 人人都爱听故事

朋友圈是个一个碎片化信息平台，大量信息会在上面出现。一些简短的句子、图文、故事，会因为有画面或者情节，更容易引发阅读且更容易吸引家长注意。

认识一位外地的校长，他就比较擅长通过故事来编写朋友圈状态。他现在每天评价发布三条内容：

条是关于教育的寓言故事；

第二条是学校学员的提分经历或者家长教育孩子的历程；

第三条是关于老师的成长历程、授课经历等。

故事加上背景、人物、情节，就增加了图文的可读性和可趣性。故事的结尾可以进行一些学校软文的灌输。

2.营造恐惧感

当人们感到恐惧的时候，大脑的某部分功能会被，从而分泌一定的素，从而短期内能提高人体的记忆力和注意力，让人从轻松的环境脱离出来，更加留意周围的信息。所以，我们可以通过恐惧感去激发家长的教育痛点，从而吸引家长的注意。

恐惧营销是一种很容易被滥用的营销方法。比如，当我们告诉家长：“孩子不学习书法，在高中就少了一个升学的途径。”家长并不会很在意，相反家长可能就会更注重孩子文化课的成绩。但是你告诉家长：“学习书法，可以在时再提高10分”就容易勾起家长让孩子学习书法的需求。

如何让学生家长主动转发？

转发是一种社交功能，转发可以给我们带来一些新的用户，增加公众号的粉丝。当我们看到一篇比较好时，我们不一定都会选择转发。什么样的文章，可以增加家长的转发欲望？

用户倾向转发的文章都有什么样的特点呢？

大家转发文章，一个根本原则就是大多都和自己切身相关。

1. 让发布的内容带有社交属性

分享信息本身就是一种很愉悦的事情，并且收到大家对你的认可的时候，无疑会大大增加你的愉悦感。

2. 实用性

在互联网时代，很多人认为转发=阅读。转发文章是社交的需要，转发实用性文章能给别人带来方便，也能给自己带来社交的货币。

这里分享两个实用性文章的发布技巧：

1.每篇文章结尾加上学校老师感悟和建议。和培训机构结合在一起。

2.每篇文章不断更换题目持续发布。可以大大降低我们的工作量。

的微营销：评论家长朋友圈

家长为什么会发朋友圈？

寻找存在感。当我们在评论家长的状态的时候，其实就增加了家长的存在感，家长也就更愿意关注你的信息。

培训机构的课程与其说是产品，不如说是服务。当你选择教培机构的时候，你更容易选择朋友推荐的，老师推荐的或者身边的亲戚朋友开办的。同样是去上辅导班，为什么不让孩子去一家认识的呢？

如何评论家长的朋友圈？

家长的朋友圈内容无非是以下五种内容：生活动态、转发文章、人生感言、寻求帮助、。

评论家长的朋友圈，的原则就是：不要点赞。No zan no die!点赞是一种敷衍，特别是来自于陌生人！

1. 生活动态

基本包括这几个方面：晒孩子、晒美食、晒老公、晒旅游、晒太阳，家长朋友圈发这些内容的关键是为了刷存在感，吸引大家的评论。

首先，描述动态信息，这是为了证明我们在看他发布的内容，然后，通过提问的方式进行互动。

比如，家长是晒去三亚旅游。可以评论：这里风景很漂亮啊！山美水美人也美！这是在哪拍的啊，找时间我也要去看一看。

晒美食。你可以评论：xx市还有这么一家餐馆啊！沙拉看起来不错。位子难定吗？可以通过这样一种方式，和家长进行简单的互动。

2. 转发文章

转发文章是社交的需要，代表了转发者的一种观念，某种程度上代表了转发者的价值观。

首先，粘贴文章的语句，表示我们真的阅读了。然后，发表一定的感想，表示我们和家长有一定的共鸣。

人们都喜欢和自己相投的人交朋友。在写感谢的时候，我们可以用自己的语句，表明自己对文章某一观点的看法。如果是教育类的，也可以举例自己的经历，来提高家长对机构的认知和认同。

3. 人生感言

大多都是家长的一些感悟。每一个人生感言，都是一个故事。这时往往是家长感情澎湃的时候，内心往往是打开的，更容易走进他的心理。一句赞美、一句安慰都可以瞬间吸引他的注意。

首先，赞同他的内容，比如：“说的很有道理啊”、“事实真的是这样的”。然后，与家长进行互动，比如某个孩子感言孩子教育的痛点，我们可以回复：可怜天下父母心，孩子长大了会理解我们的良苦用心，还可以举个以前的例子等等。

4.求助帮助

当家长在朋友圈寻求帮助的时候，你的转发也是对他的支持，也是让他能记住你的时机，如果你能直接给他解决问题，这样是的。

转发之后，可以回复家长，已经转发出去了，如果有回复，会时间通知你。这样你发布的信息也就更能引起他的注意，如果我们和家长建立起良好的关系，就能源源不断的接收到家长的咨询。

5.

家长如果做，他最需要的就是产品的直接销售和影响力的扩大，我们可以偶尔转发他的广告，如果有顾虑，可以给这位家长设置标签，转发的内容只给部分人看到。

朋友圈营销，首先我们要有大量的家长好友，这个我们可以通过机构市场部门收集的家长电话进行添加，验证信息可以设置为“英语王老师/数学张老师定期做英语/数学免费讲座”，不要加机构名称。另外可以通过搜索附近人，按目标年龄段进行添加。

校长们不要小看朋友圈的招生效果。实践证明，每天坚持朋友圈互动，一个月平均也能招到几位学生！（刘伟华，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：yzplls02）

谢邀，其实邀请的人里面有很多是这方面的大神。先贴这篇文章给你看吧，具体问题要具体分析，不懂再问我。

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创业一年，我对少儿英语行业的理解

首先说说我为什么会选择这个行业创业，一般来说，创业要么选朝阳行业有前景的，要么选成熟行业马上有钱挣的。我看中的是前景，少儿英语行业的机遇还是蛮多的。

首先国家政策层面在引导与支持，法律法规也在朝着规范教辅行业的方向完善。英语考试变成了笔试加机试（口语+听力），国家层面希望英语成为学生必备的一类似驾与计算机一样的一门技能，而不单纯的作为一门考试学科。

另一个让我投身这个行业的原因是，未来经济发展的不确定性。这个原因让我选择了这个相对来说比较稳定的行业，前期做好招生，后期维持较高的教学水准与服务，就能一直有比较稳定的续费，而且后期的学生资源和家长资源是可以动动脑筋搞点事情的。今天看了我这篇文章后有想进入这个行业的，我有几个条件供你自检，如果没有，请不要冲动创业。，资金，这个行业至少要有20万（不能低于这个数，后面讲为什么要这么多）的现金还有一定的储备资金（10-20万）。第二，人才，你本人至少要有一年从业经验或者搭建的草台班子必须能有人有某一方面的成熟经验，能把一家机构撑起来，有人管教学，有人管招生。我是半年时间做到回本的，教学效果不错，家长口碑很好，开始慢慢有比较稳定的转介绍了。

根据城市经济水平，培训学校的发展方向有两种：一般3线及以上水平城市适合，培训学校适合做单科做到，3线及以下适合依靠生源做全科，拓展课目，提高收入，摊薄房租和人力。这是在开办之前就要思考好的问题，根据本地经济水平核算好投资，预期收入还有后期能带来多少利润。

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根据自身条件和资源，一般有两条路线：一条是教学流，教学，的缺陷是后期的可性弱，能做强，但是难做大，优点是投资少、利润高。另一条是市场流，市场，优点是圈地块，能迅速做大，平台建好以后，后期的玩法想象空间很大，缺陷是资金管理不善很容易崩。教育行业是一个面向未来的行业，两条思路都可以做，下面主要从资金和人力的角度讲讲这两条路线，想做的话，自己掂量一下。

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【一】教学流，如果你没有太多资金，但从事过幼少儿英语教育行业，教学能力，口语标准，那么我推荐你走这一条路，后期谈不上大富大贵，但是稳稳地在中产扎根是没问题的。以下准备工作中，人力资源与资金优先，其他的放到后面解决。

1.人员

一般来说，开这样一所培训机构，也是需要一定的团队合作的，一般2人合作会比较合适。合伙人必须有能独当一面的专业能力。例如教学校长，自己要能基于教材开发一定的教学体系（当然大神都能够自研教材，不在此列），上什么内容，怎么上，怎么开展课程主题活动，怎么维持学生兴趣和保障教学效果，怎么培养新老师，怎么根据家长反馈改进教学方式，怎么设置孩子喜欢，家长满意的公开课等等，如果你觉得都OK那你已经成功了一半了。

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再如招生负责人（当然这条路线不需要太多市场人员，1个足矣，如果你的合伙人既能教学，又有市场经验那就很棒棒了。招生负责人的技能点没那么复杂，招生并配合组织大型活动，广告与推广、促成与其他机构的合作等。

还有招收新老师，该城市有没有类似机构或者高等院校，学校有没有开设英语专业，每年有多少人毕业，毕业生英语能力如何，薪资水平如何等都要做了解。简单一点，认识一下学校英语专业的班主任，求他推荐，联系就业处负责人，争取办成实习点。有人私信问我外教这个问题，千万不要外教，外教不一定比中教好，而且很多外教都是在打黑工，“外教”是否持有工作类居留许可类型的护照，是否仍在有效期，判断是不是打黑工的留学生，是否持有外国专家局签发的外国人工作许可证。除此之外，外教能否胜任这一份工作也是个问好，我不止一次看到领着高薪的操着各种口音的外教误人子弟了。

2.资金

15万现金，5~10万备用金。当然这个里面就需要把资金如何使用，怎么用，前期笔投入要多少，后期每个月需要支出多少钱都数据化，简单做个excel表就行，另外至少额外准备两个月的人工工资。装修预算及支付方式，这个问装修公司，尽量谈成分期付款，设备可以不一次投入那么多，前期学员少，有的设备完全可以后期再添置。

房租、人力是这种模式的两大开支，房租每年都是固定的或者小额增长，但是由于这套模式需要秀的老师，教师工资请按已知的市面上秀的幼少儿英语老师薪酬再加10%计算。

计算一下收到多少学费才能维持收支平衡，先做一份excel表测算一下，然后把支出上调20%~30%再看一下，自己能不能承受，不要到实际操作之后超支了。

插一句，涉及到的成本管控的问题，不需要高大上的硬件设施，但是该投入的，凡是有利于达成教学效果的，例如教师工资等一定不要节省，教学体验和教学效果才是根本。另外，涉及安全和环保的，尽量用的装修材料。

3.选址

选择二线、三线或者数经济能力强的四线城市开业，开业前需要做好市场调研。

①人口规模和经济收入水平，我有一份表格来测定当地的经济发展水平如何，有很多数据和指标可以直接在网上查到，能快速了解本地的经济状况和市场容量，这一步很重要，会决定行业的上限，如果上限太低，后面竞争会很惨烈，就别考虑这个城市了。另外，如果本地区的少儿英语还是一片空白，那么也别高兴太早，改变一个地区家长的观念需要时间，并且，在这样一个一片白纸的地方，你怎么招老师呢？

②家长观念，是否重视英语学习，舍不舍得为孩子花钱，对新鲜事物的接受程度（可观测），对英语学习的态度，是当做科目学还是已经意识到英语是技能了。家里谁管钱谁管学习，的情况是管钱的人同时也管孩子学习（后面涉及到到场和交费）。家长观念不好，前期你不仅要承担巨大的招生和宣传压力，还有房屋和人力资源空置的带来的资金损失。当然一般经济条件比较好的地方，家长都是比较开明的，没有观念，植入观念就行。我在这里提一点，很多地方其实有类似机构，调查的时候，请把城区地图跑遍，如果没有，也了解一下之前有没有类似机构，为什么干不下去了。

③找一个学区房（就在学校大门对面，步行5min内），租一个面积300平米（最近严查，但是面积要求应该都在300左右）左右的住宅，简单做一下功能分区和装修（装修尤其注意乳胶漆和家具，用环保一点的建材，小朋友对气味比较敏感，而且你自己也是要在里面办公的）。需要大概6~8间(前期学员少，留1间做教师宿舍也可)教室，一个会客区，会客区中需要搭建一个小型剧场或者舞台一个，卫生间1，储藏室1。附近如果有大一点的大厅，能开会，能办活动的更好，后期带孩子参加活动比较方便。

4.定位定价

有哪些线上的竞争对手，其实主要的也就那三四家，不用慌，他们的客户群比较特殊，只有的一部分是重叠的,(通常是孩子5岁以上，孩子比较自觉，家长完全没时间接送，而且不差钱的这一部分才会考虑在线学习，这部分不会来线下。）基本就了解一下这几个平台是什么情况，例如收费，特色，线上教育的优势和缺陷等就可以了。线下的竞争对手位置在哪，怎么收费，装修怎么样，师资力量、教学效果如何，有多少学员，如何招生，你问我怎么得到这些信息和数据，来来来，手板儿心亮出来。

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定价这个问题比较复杂，都可以再写一篇了，我先简单说一下，以后有时间专门讲一下这个问题。首先对自己的教学能力要一个清晰地认识，先找做的比较好的英语培训班（非一对一）了解一下（对，英语培训班了解一下），他们是怎么收费的，算一算课时费多少，这是底价，我们的定价肯定要比这个贵啦。再找几家同类机构了解一下他们的价格和教学水平，你的教学效果更好，那就高一点收，教学效果差一点，那就少一点，亲友总有几个小朋友在其他机构学的，问问小朋友学得怎么样，学了些什么，怎么学，自己心里应该能有点数了。啊？不知道你自己教的怎么样？还问？毙了。还有本地的家长收入水平如何，做的端的机构收费多少，家长能承担的心理价位是多少，还可以了解一下本地艺术培训类的每节课多少钱，确定一下上限。参考相同教学质量的机构价格，价格保持一致，因为是新机构，可以打着让惠的名义降价多招生，价格低了可以涨，价格高了往下调就难了。策略建议参照一下早年小米的定价，提供优质的产品和服务，报比较良心的价格，培养出用户粘性（教育培训行业用户粘性的），两年后可以理直气壮地涨价。

5.开业招生

这个行业的招生有三个旺季，春季开学季，暑假以前，九月十月十一月。也就是说，你的前期准备工作要在这几个旺季之前做完，推荐在7月底或3月前完成各项硬件准备工作，如租房和装修，添置设备，（坚持一个原则，时间是最贵的，装修交给装修公司其实更省时间。但是装修公司这里水特别深，有些物料是可以自己采购的，小孩子聚集的场所，再次强调要安全、环保），这里以7月为例，8月做好体系建立，这里就包括学校规章制度建立、教学体系建立、教师招聘和教师培训、市场培训、体验课内容设计等。有空就把老师拉到附近量较多的地方，比如购物中心，发传单，留电话，邀请免费试听，能＋微信就＋微信，这种模式的微信营销是很有效的。如果你担心招不到学生，找找亲友和亲友的朋友帮帮忙，给个前10人内部价微利，差不多也能凑齐一个班。9月正式开学之前，你手头应该有了一部分能前来参加体验课的目标客户，好，电话约请，这里面需要一些电话邀约话术和经验，需要对老师进行培训，多模拟几次就好了，一般采取这种模式的话，约100个，能来10个到20个，注意控制好孩子人数，年龄和性别，一次课控制在10个人左右，性别、年龄平衡一点，（当然这个是约请的时候就要注意了）课前要陪小朋友玩10-20分钟，活跃一下气氛，建立一下感情，也要将孩子与家长分离开（就是物理意义上的分离，幼儿面临新环境比较容易依赖父母）教师上课，家长坐在孩子背后观看整个教学过程，前期让你做的体验课现在就到了检验的时候了，孩子听40分钟，小朋友应该能简单地说说单词和句子了，展示一下，然后孩子继续学，带家长出来聊一下如何收费和上课，用什么教材，有什么教学特色，后期有哪些活动，保证什么样的教学效果，前期现场报名是可以给一定的优惠的，先收学员先开班，能现场拿下尽量现场拿下。如果次效果不好，不要灰心，市场上出现一个新产品，家长都是会观望一阵的，很有可能你前期，1~2个月招的学生都很少，没事，先开班上课，让来参加体验课的家长也看着你们这里有学生，家长就能放心不少，有一定的观念，有经济基础，教学给力，小朋友表现不错就能现场交钱。注意每次体验课后，哪些家长的报了名，因为什么报名，哪些家长没报名，因为哪些原因不报名都需要进行系统分析，有些套路是必须要教给教师的，教师也需要能够应对家长提出的一些问题。

6.课程这部分，每个机构都有自己的课程特色，多出去学习一下，最基本的Phonics，包括语音课，实验课，视频课，歌曲课，剧场课都可以开展，后期活动里面的购物，识别水果、点餐，识别餐具、搭讪都可以开展。

7.后期培训和服务

职业技能培训、职业道德培训、幼少儿心理学培训、安全教育培训后期的课程研发调整，客户服务，这个教学的模式，你不学习就会被人赶上，总有人在开发新的教学方式方法。这个行业除开备课，教师的上午的时间完全可以利用起来练口语，开发新的教学方式，针对学员问题针对性的提出一些改进方案。关于师德培训，多带教师研究一下儿童心理学和儿童行为学，我们现在的培训老师很多都没有学习过这块内容。最后很基础的，安全培训，尤其是消防演练和演练，突发问题的应急处理，基础护理知识都是每个教师必须了解的。

【二】

至于市场流，中心思路就是先占领市场，筹金迅速开分校，收到一定的人数后第二年集中培训提高教师素质和水平，把教学做到同级别平均水平或者更高水平。后期可以通过增开科目、开夏令营或者其他活动继续收钱。

1.人员

需要强力销售，对的，看见我加粗了没？这里就涉及到本地人才这个问题了，如果校区本地人比较懒散，安于现状，不思进取，具体的你问问亲戚朋友好不好招年轻销售，好招就玩，不好招就别这么玩，容易把自己玩死。为什么要年轻销售呢？首先，小孩子喜欢活泼一点的年轻一点的人，第二，这份销售工作需要外出，又比较辛苦，体力不好的做不了。一切工作都是为了市场份额，为了迅速募金开新的校区和新业务（注意！！！不是啊！！！不要学健身房一样卷款跑路，有打算这么弄的请联系我，我送你一本，当然我相信想做教育行业的人都还是有点节操的）。这样就需要一个80分的教学主管（前期撑起来教学，能管住下面人就可以了，教学质量跟其他同类竞争对手保持一致）和一个100分的市场主管，4-7个60分及以上的课程顾问。切记不要把钱浪费在应届毕业生上，一般这种做销售的做不久，而且业绩也很惨淡。

2.资金

这么做的话，前期需要大量的成熟课程顾问和教师，钱越多越好。需要打造一个全方面的，选在中心地段或靠近学校，400平-700平，设备齐全精装修的校区。

3.定价

前期可以做一个看起来的价格，比如三年9999（要微利），一次性收上来大量资金，然后立马开分校招生，然后分校按照同样的模式运营。开业一年后，老校区停止优惠价，按照正常价格一年年收取，招收新生。

4.运营

通过市场团队每天做，收费制试听课，筛选客户，邀约家长带小朋友参加体验课，做轮的观念植入。周末小朋友过来上课，家长听市场主管宣讲，进行第二轮观念植入。小朋友课后做课程展示，专业的市场团队进行攻单，也可邀请部分任课老师进行攻单。这套方案的核心就是销售团队，前期提成开高一点没问题，重赏之下必有勇夫。一个团队3~4人，两个团队同时工作，周末约请家长试听。试听过程中，孩子上体验课，家长可以跟市场校长进行交流沟通，了解为什么要现在学，怎么学，学完怎么样，我们怎么教，怎么保证效果，这个就需要进行会销了，保险公司的会销见过吧，一样的。收上来的学生立即开课，资金可以用来在其他地区开新校区，推荐跟当地有资源有经验人的合作开设新校区。你自己只需要输出课程体系和管理、招生模式。

5.聚集学员和钱之后，后期可以考虑开新的教学内容，比如艺术类的，因为家长都在这里学了英语，两项三项一起报还更便宜，绝大多数家长都是没有耐心送学生东奔西走的，干脆就一起报了，省的堵车心累，或者也可以新开别的收费项目，游学夏令营冬令营之类的。孩子的时间是有限的，家长的钱和时间也是有限的，所以竞争的是孩子的时间和家长的钱，要么就把单科做到，要么就把家长留住，多做学科或者项目。市场流的更适合后一种，利用大量的学员，做做转化，在这里学点其他的科目和技能可以创造更多的收入，提高场地和人员的利用率，也能摊薄流量费用。

【三】创业中会遇到哪些坑？

1.决定一场战役最终胜负的还是人！永远是人！首先要把草台班子搭起来，分工要明确，自己要以身作则，营造拼搏的氛围，让团队迅速进入工作状态。你可以不事必躬亲做市场，做教学，但是招聘一定要自己把控，专业能力（市场、教学）一定要抓好，没有人你要想办法挖人并且留下有用的人。

2.资金，资金，资金！90%的创业公司都死在这个上面，随时保持账上足够支撑2~3个月的流动资金。重点关注每年的大额支出如房租等。

3.沟通，创业中会遇到很多问题，实质问题是好解决的，但是人和人之间的矛盾是不好解决的，争取做到每日每周的定期沟通，注意克制，对事不对人。

4.合作时谁负责哪些工作，制定什么工作计划，奖惩，沟通制度，权限划分；需要后续资金怎么投资，多久到账；盈利后如何分红；如若亏损如何承担责任等这些问题前期说清楚，能落到纸面上，前期麻烦一点，后期按合同来可以减少一多半麻烦。

5.以上都是大问题，其他需要注意的是：房东要靠谱，合同签至少3-5年，注意走访一下周边商户，套套话，老板是个什么样的人，这个地方之前做过什么，为什么不做了，这些问题能够让你对房东及周边商户有一定的了解。装修公司选成熟团队，做得又好又快，但是装修期间一定要在场，水电气怎么走，一定要留照片。财务方面尽可能地规范，不一定非要专门去学财务，但是一定要备好，现金一定要管理到位，税务这方面多找老司机咨询了解。人员配置上尽量用能力强的人，在精不在多。法律法规上目前这一片还不成熟，但是基本的消防、安全问题必须要过。

6.有人会觉得加盟了背靠大企业，自己什么都不用管，只需要坐等收钱就好了，其实并不是，绝大多数加盟，只是在收智商税，你能用他们的牌子，他们的教材，但是，招生、教师、管理这些事还是得亲力亲为。不要盲目的加盟，是自己去企业里沉淀一年到两年再自己出来干。

写着写着其实写成了对这个行业的理解，从业经验一年，自己创业接近一年，还是发现这行业大有可为，希望能做得更好。

学而思为什么招生好 是因为老师背景都很牛 不乏清华北大之人 因此家长会信赖此机构 所以你们的机构也应该注重老师质量 大牛老师本身就是宣传的噱头 自带光环 粉笔公考为什么能够短时间内与老牌机构中公华图抗衡 因为他们非常注重课程质量 内部有严肃的课程把控体系 所有课程内部需要过两遍 才会对学员讲授 所以你们机构一开始一定要严格注重与保持课程质量 一个机构如果想走的远 一定是能给学生真是的帮助 这最直观的体现就是在于成绩上 如果只是为了短期盈利 用很多宣传的手段最后都会暴露 口碑效应是的宣传 你们前期价格可以制定的相对低廉 努力培养少数几个学生 一旦有效果 家长都会口口相传的 到时候你自然不用怕招生 那么现在你的宣传方式就是宣传老师 宣传服务 祝你成功

前端入口流量不大，英语培训机构盈利点单一，价格战竞争激烈，传统的招生方式根本无法突围而出。

对接亲子，从幼儿园开始抄底，做大客户流量入口数据，从中过滤有效的英语培训客户。

大范围的网络推广的话太耗人力财力，可以做个地区覆盖的网络推广；其次就是可以跟一些教育机构沟通，双面发展，派单之类的；还有就是可以搞个优惠活动之类的。无论做什么推广，都要认准面向的客户群体。最后是在不影响正常纪循下进行。